- मान लीजिए, training खत्म हुई। आपने पूछा, “सब समझ आया?” सबने हाँ में सिर हिला दिया। लेकिन अगली बातचीत में फिर वही जल्दबाज़ी दिखी। अगली meeting में एक छोटा सा काम करके देखिए: team से किसी एक skill की प्रैक्टिस कराइए, फिर उसी हिस्से को दोबारा ट्राय कराइए।
- नीचे 12 मिनट की एक प्रैक्टिस दी गई है। इसमें हम देखेंगे कि बातचीत में कहाँ थोड़ा बदलाव किया जा सकता है। इन 12 मिनट से किसी की पूरी sales skill या आगे के results तय नहीं होते। यह बस एक छोटा round रखने का तरीका है, किसी result की guarantee नहीं।
पहले सिर्फ एक skill चुनें
- एक ही round में opening, product समझाना, objection handle करना और closing, सब कुछ ठीक कराने की कोशिश न करें। आज बस इतना करें: सामने वाले की पूरी बात सुनें, फिर पूछें कि आपने सही समझा या नहीं।
- अपना छोटा goal लिखें: “Solution देने से पहले मैं उनकी जरूरत अपने शब्दों में बोलूँगा और पूछूँगा, क्या मैंने सही समझा?”
- “अच्छा बोलो” कहने से साथी को पता नहीं चलता कि बदलना क्या है। इस goal में दोनों लोग सुन सकते हैं कि seller ने पहले जरूरत समझी या सीधे अपनी बात शुरू कर दी।
12 मिनट का पूरा प्लान
मिनट 0–2: कौन क्या करेगा, तय करें
- तीन लोग हैं तो एक seller बने, एक customer और तीसरा बातचीत सुनकर feedback दे। दो लोग हैं तो customer बनने वाला साथी round के बाद feedback दे सकता है।
- समझने के लिए एक example लें: “कोई training program के बारे में पूछ रहा है। वह सीखना चाहता है, लेकिन उसे नहीं पता कि हर session में उसी time पर आ पाएगा या नहीं।” यह सिर्फ प्रैक्टिस के लिए बनाया गया example है।
- Customer बनने वाला साथी वैसे ही जवाब दे जैसे आम बातचीत में देता है। हर बात काटना या seller को फँसाना जरूरी नहीं। Seller को इस round में बस जरूरत समझनी है। अभी खरीदने के लिए हाँ करवाना जरूरी नहीं।
मिनट 2–5: पहला round करें
- Seller पूछे: “आप इस training से क्या सीखना चाहते हैं? और time को लेकर सबसे बड़ी दिक्कत क्या है?”
- जवाब पूरा सुनें। बीच में offer, discount या अपनी कहानी शुरू न करें। फिर छोटी सी बात कहें: “आप प्रैक्टिस करना चाहते हैं, लेकिन fixed timing को लेकर दिक्कत है। क्या मैंने सही समझा?”
- अगर सामने वाला कहे, “नहीं, मेरी बात कुछ और है,” तो उसे पूरा बोलने दें। कुछ समझ न आए तो एक और सवाल पूछें। सिर्फ बातचीत जल्दी खत्म करने के लिए अपनी तरफ से कुछ मान न लें।
मिनट 5–7: ऐसा feedback दें जिस पर काम हो सके
- पहले प्रैक्टिस करने वाला बताए: “मैंने कहाँ ठीक से सुना और कहाँ जल्दी कर दी?” फिर सुनने वाला साथी बातचीत का एक छोटा हिस्सा पकड़कर feedback दे।
- सिर्फ यह कहना काफी नहीं: “आपमें confidence कम है।”
- ऐसे कहें: “जब उन्होंने timing की बात की, आपने तुरंत benefits बताने शुरू कर दिए। अगले round में पहले उनकी बात अपने शब्दों में बोलकर पूछें कि आपने सही समझा या नहीं।”
- Feedback में तीन बातें रखें: बातचीत में कहाँ ऐसा हुआ, आपने क्या सुना या देखा, और अगली बार क्या छोटा बदलाव करना है। किसी को “कमज़ोर”, “negative” या “natural seller” का label न दें।
मिनट 7–10: वही बातचीत एक बार फिर करें
- अभी नई script या मुश्किल objection न जोड़ें। पहले वाला ही छोटा हिस्सा दोबारा करें। इस बार बस उसी बदलाव पर ध्यान दें जिस पर feedback मिला था।
- गलत समझ लिया तो उसे ठीक करना भी प्रैक्टिस का हिस्सा है। जैसे: “अच्छा, अब समझ आया। आपकी दिक्कत सिर्फ timing नहीं है, आपको बीच-बीच में प्रैक्टिस पर feedback भी चाहिए।”
- अगर बदलाव सुनाई दे तो साथी साफ बताए: “इस बार आपने जवाब देने से पहले उनकी बात समझकर confirm किया।” अभी फर्क न दिखे तो एक आसान line बताकर उसी की फिर से प्रैक्टिस करें।
मिनट 10–12: अगली बातचीत में क्या बदलेंगे, लिखें
- हर साथी एक छोटा कदम लिखे: “अगली बार जब कोई अपनी जरूरत बताएगा, तो solution देने से पहले मैं पूछूँगा कि मैंने सही समझा या नहीं।”
- यह भी तय करें कि इस पर फिर कब बात करेंगे, जैसे अगली team meeting में। Notes में असली customer का नाम, नंबर या personal बातें लिखने की जरूरत नहीं। बस लिखें: मैंने क्या ट्राय किया, क्या हुआ और कहाँ मदद चाहिए।
समझने के लिए एक example
- नीचे की बातचीत सिर्फ प्रैक्टिस समझाने के लिए बनाई गई है। यह किसी असली customer की कहानी या किसी result का दावा नहीं है।
- Customer: “मुझे presentation सीखनी है, लेकिन मेरी shifts बदलती रहती हैं।”
- जल्दबाज़ी वाला जवाब: “आप जुड़ जाइए, सब manage हो जाएगा।”
- प्रैक्टिस वाला जवाब: “आप presentation सीखना चाहते हैं, लेकिन shifts बदलने से fixed schedule मुश्किल हो सकता है। क्या यही दिक्कत है?”
- Customer: “हाँ, और मुझे बीच-बीच में प्रैक्टिस पर feedback भी चाहिए।”
- अगला जवाब: “ठीक है। मैं पहले program का schedule और feedback कैसे मिलता है, यह check करके बताता हूँ। फिर आप देख लीजिए कि यह आपके काम का है या नहीं।”
- यहाँ seller ने बिना जाने कोई वादा नहीं किया। अगर program customer की जरूरत पूरी नहीं करता, तो यह बात साफ बोलना भी जरूरी है।
सुनने वाले साथी की छोटी checklist
- नीचे हर सवाल के आगे लिखें: “हाँ”, “अभी नहीं” या “इस round में इसकी जरूरत नहीं पड़ी।”
- क्या सामने वाले को अपनी बात पूरी करने का मौका मिला?
- क्या seller ने उनकी जरूरत अपने शब्दों में दोहराई?
- क्या उसने पूछा, “क्या मैंने सही समझा?”
- क्या जानकारी कम होने पर उसने अपनी तरफ से मान लेने के बजाय check करने की बात कही?
- इससे team की ranking न बनाएं। एक छोटे round से किसी की पूरी skill, sales या कमाई का अंदाज़ा नहीं लगाया जा सकता। Checklist से बस यह देखें कि अगली बार किस चीज की प्रैक्टिस करनी है।
Team leader इन दो बातों का ध्यान रखे
- पहले ही बोल दें कि प्रैक्टिस में गलती होना ठीक है। किसी की recording करने से पहले उससे पूछें। असली customer की बातचीत, नंबर या personal बातें group में share न करें। प्रैक्टिस के लिए बनाया हुआ example लें।
- “नहीं” सुनने की भी प्रैक्टिस करें। सामने वाला आगे बात नहीं करना चाहता तो उसकी बात मानें और बातचीत रोक दें। हर जवाब को objection मानकर बार-बार मनाने का दबाव न डालें।
खुद से ये तीन सवाल पूछें
- अगली training में हम कौन-सी एक skill की प्रैक्टिस करेंगे, जिसे देखकर या सुनकर समझ सकें?
- मेरा feedback साथी को बताता है कि अगली बार क्या बदलना है, या मैं बस उस पर कोई label लगा रहा हूँ?
- अगली meeting में हम कैसे जानेंगे कि यह प्रैक्टिस असली बातचीत में काम आई या नहीं?
आज एक round करके देखें
- अपनी team के साथ एक round करें। उसके बाद बस एक line लिखें: “अगली बातचीत में मैं क्या अलग करूँगा?”
- Leadership, communication और काम की skills पर ऐसे और blogs पढ़ने के लिए akhileshsingh.org पर आइए। अपनी team meeting में छोटी-छोटी प्रैक्टिस के लिए भी time रखें।